Smoktabak.Ru

Вроде бы, все не так трудно: условься с отелями, бери предварительно незначительный блок мест в авиационной компании, найми пару экскурсоводов за рубежом — и вот ты новый туроператор FUN&SUN. Однако это далеко не так, в любом случае, на групповых назначениях. Даже если гостиницы заявят новичку: ок, хорошо, вот тебе 2 каркаса, вот тебе хорошая стоимость, если есть предварительная оплата — наполняй! А мы будем обеспечивать твоих туристов, и номера прибирать.

Однако известно, что спрос неритмичный. Из-за этого большие туристические операторы с историей, которые способны давать прогноз волны высокого спроса и убыли в бронировании, идут на подобные условия. И реализуют в несезон выгоднее каждодневной себестоимости, а в год накрывают потери и зарабатывают. Искусно правя, себестоимость и расценки «на круг» выходят ниже, чем если брать номера по запросу.

Но также и тут риск: а вдруг соперник в этом году себе в урон понизит расценки, что бы привлечь на себя туристического агентства и оттереть всех на этом направлении? Такое было не раз, и тогда одолевали незначительные туристические операторы, не отяжеленные своими квотами, блоками, обязанностями. Однако во времена, когда спрос превосходит предложение, разумеется, зарабатывают как раз те, кто снабжен продуктом.

Как же гиды, сервис, усмешки трансферменов? Если путешественники будут возвращаться недовольными, то агентства, что бы сохранить клиентуру, будут должны по крайней мере предоставлять замену: «Здесь можем продать недорого, однако пишите в настоящее время расписку, что жалоб иметь не будете.

А дороже, однако пререканий нет». Организация работы по приему (читайте ниже) — это, разумеется, важная и нужная часть работы туристического оператора, но также и мигрень, и заработок обеспечивают как раз кресла в воздушных суднах и номера в гостиницах. Поэтому первый состав туристических операторов, который сложился в конце 90-х и свежие годы этого века, всегда имел узкие связи в финансовых кругах.

Огромные «турки». Причины успеха у наших лидеров туроперейтинга отличны. Однако есть 1 симптом, который выделяет всех больших туристических операторов — они работают на групповых рынках с эластичным ценообразованием (не прочными расценками).

Так, на заре рынка, в самом начале 90-х, руководителями спроса были Кипр, и немного позднее — Италия. Как раз на данных рынках возвысился туроператор Натали, который в годы повышения Турции и Египта активно подсоединился в конкуренцию и по этим фронтам.

С половины 90-х на рынок России вышло Анатолийское побережье, а прямо за этим и Кемер с курортами-спутниками. Свободное выражение «Прилив поднимает все лодки» в нашем случае на верхушку вывело Tez Tour, Mostravel, Pegas Touristik, Coral Travel, Anex Tour.

Похожий на Турцию с точки зрения системы отношений с гостиницами Египет разрешил с успехом «прийти» туда этим туроператорам с собственными технологиями, марками, технологией отношений с агентствами. Кроме того Египет сравним с Турцией и размерами.

На групповых назначениях, «наши турки» контролировали принимающие компании — создавали свои, приобретали туристических операторов по приему или заходили в продолжительное стратегически важное сотрудничество. Огромные размеры, схожие технологии туроперейтинга на групповых назначениях, отношения с авиационными компаниями, позволяли этим великанам терять существенные средства на маркетинг и без проблем выходить на иные рынки.

Так, Тез-тур с успехом штурмовал Таиланд, а Пегас — Гоа: сила операторов быстро развертывала на рынке и эти курорты. Были схватки больших конкурентов и за небольшие рынки. Так, 3 года назад за ничего незначащие по размерам Канары бились Тез и Натали. СМИ с упоением сообщала, агентства причастно вели наблюдение, а в то же время это была лишь публичная арена, репутационная битва — дай господь за тысячную долю их общего рынка.

Однако технологии лидеров размера рынка, их, в первую очередь, финансовые подходы к турпакету, оставили нишу сотням и сотням туристических операторов: «не королевское это дело — Антананариву!»

Также довольно большие рынки, где система отношений с хотельерами иная (ОАЭ) или низко сегментированные (Испания) были не наиболее комфортными для применения групповых технологий. Впрочем, ради справедливости, проговорюсь: в последнее время Натали в Италии весьма удачна.

Принимающие компании. Начну с образца. Оплата автобуса и услуг проводящего на неделю — это траты, которые не находятся в зависимости от размера экскурсионной группы. Экономика экскурсионного тура такая, что, если в автобусе, к примеру, сорок человек, то учредитель не зарабатывает ничего. 15 — уйдет в минус, если в автобусе 50 туристов, то с группы будет прибыль.

Эта общеизвестная математика стала базой повышения встречающих компаний, которые давали почти идентичную низкую стоимость для любого оператора, который посылает им туристов. Кроме того во всех городах, больших и небольших, невыгодно содержать собственный штат. Какими бы ни были узкие отношения между посылающим туристическим оператором и принимающей стороной, прием и обслуживание — это автономное направление бизнеса, и на всех далеко не самых групповых рынках принимающая компания обслуживает и конкурентов собственного главного российского партнера.

Вот тогда именно упомянутые сервис и усмешки — это база бизнеса. В той его части, которое можно представить гарантийным бюро: так как принимающая сторона управляет квотами в гостиницах, или, в любом случае, вовлечена в процесс бронирования.

Путешественникам запоминаются великолепные гиды, и из-за этого принимающие компании всякими способами пытаются их заполучить и сдержать.

Представьте себе: по пути из аэропорта в шубную столицу Европы — Касторью — гид сообщает о Салониках, а затем о значении на греческом имени любого туриста. Затем все три-четыре дня тура обращается к каждому по имени! И так дважды в месяц — заучивать с первого раза имена всех 50-и туристов, которые двигаются приобретать шубы, помнить и представлять любого по имени. Такой сервис поднимает принимающую компанию, а через нее — российского партнера.

Большая часть заработка встречающих компаний — это оказание платных экскурсий и проценты с шопинга. Перепадает и гидам.

Так, бесплатный обед или ужин для проводящего и водителя автобуса — это обычная практика партнерства с барами. Выплачивают и подорожные фруктовые лавки за остановки на перекур. Выплачивают и большие магазины за доставку туристов к супермаркетам. В целом, принимающая компания — это самый «неформальный» участник цепочки обслуживания.